Об этом свидетельствуют результаты исследования, проведенного в 1996/97 году в рамках программы "тасис" по инициативе евросоюза группой европейских экспертов при участии компании "каст" (италия) и агентства "скейт" (россия). Оно предпринято для содействия пилотным проектам отечественных деревообрабатывающих предприятий.

Для анализа выбраны два наиболее развитых промышленно-экономических центра - москва и санкт-петербург, где объем продаж значительно выше, чем в других городах россии.

Обследование более 100 магазинов показало, что на рынке россии, как и на мировом, устойчиво конкурирует между собой импортная продукция. Самый ходовой товар - мебель со знаком "сделано в италии". Причем репутация и престиж ее таковы, что она реализуется по явно завышенным ценам, которые в 2,5-3 раза превышают российские. Мебель же, выпускаемая отечественными производителями и импортируемая из бывших соцстран, имеет невысокий рейтинг и всерьез не противостоит пока дорогостоящим дизайнерским изделиям западноевропейского производства.

Весьма незначительное число российских производителей располагает эффективными каналами продвижения своей продукции, эластичной сетью сбыта. Менеджеры все еще ориентируются не столько на рынок, сколько на производство, которое нацелено не на разработку новой перспективной продукции, а на использование импортной фурнитуры и аксессуаров, позволяющих внешне облагородить мебель.

Не удовлетворены запросы подавляющего большинства россиян на дешевую, но сравнительно качественную мебель.

Разброс стартовых цен: гостиные - от 2000 долларов - россия и снг и 6000 долларов - западная европа; мягкая мебель - в соотношении от 500 и 1500 долларов; спальни - от 600 и 1400 долларов; кухни - от 250 и 1000 долларов.

Создается впечатление, что ключевой фактор успеха у розничной торговли - способность оплатить авансом часть товаров. Экспортеры требуют полной предоплаты, российские производители - частичной, поэтому только респектабельные магазины с высоким товарооборотом в состоянии обеспечить себе выгодные условия сделки. Европейские партнеры и экспортные компании стараются получать оплату наличными; российские - настаивают на отсрочке платежа, особенно при закупке больших партий. Соотношение цена/ожидаемая прибыль играет подчас гораздо большую роль, чем даже относительно низкая закупочная цена, что объясняется непрофессионализмом в сфере маркетинга.

Основные схемы сбыта российского рынка:

* крупные оптовики берут партию продукции у производителей, реализуя товары по всей территории россии;

* розничные торговцы напрямую выходят на производителей и добиваются определенных кредитов на часть закупаемых товаров;

* посредники обычно обеспечивают контакты между российскими розничными торговцами и европейскими производителями;

* непостоянные заказчики, преимущественно частные лица, приобретающие мебель в пункте розничной продажи фабрик и оплачивающие наличными.

Половину объема реализации российских предприятий обеспечивают оптовики; другую - индивидуальные клиенты. Такие диверсифицированные сбытовые каналы позволяют предприятиям выжить. Если они терпят ущерб, то в основном от того, что не всегда в состоянии предоставить кредиты крупным оптовикам и вынуждены увеличивать объемы продаж мелкими партиями.

В центре городов импортная мебель полностью вытеснила отечественную. Лишь незначительное число больших салонов (0,2 процента) торгует сугубо отечественной продукцией.

Соотношение магазинов, торгующих мебелью, в %.

Импортной 48.

Импортной и российской 32.

Российские производители должны попасть под "прицел" крупных оптовиков, специализирующихся на имиджевом продвижении продукции. Лишь тогда их качество будет признано и по достоинству оценено потенциальным рынком.

Мебель для россиян - признак высокого благосостояния; ее вид - символ преуспевания. Касается ли это гостиной, спальни или кухни. Она призвана впечатлять гостей, поэтому вкусы потребителей сориентированы на "классический" стиль. Удельный вес мебели ультрасовременного направления не составляет даже 10 процентов от общего объема российского рынка.

Верхний сегмент рынка: "новые русские" предпочитают мебель импортную, реже - сделанную на заказ. Меняют ее, переезжая на новую квартиру или делая евроремонт в старой. Для высокодоходных слоев населения (73%) важны престиж торговой марки, качество и дизайн, цена. Для средних (98%) цена - основной фактор, определяющий уровень спроса. Причины покупки - получение новой квартиры, переезд в другой город, юбилейное вознаграждение по службе.

Существенную роль играют габариты мебели и ее мобильность в сборке, что в целом не учитывается отечественной промышленностью. Следуя западным традициям, кухни выполняются глубиной 60-80 см (вместо желаемых 40), имеют недостаточное количество полок, ящичков и ниш под посуду, специи, к чему у россиян особое пристрастие. Статичны и малопригодны для широкого маневра гостиные и спальные гарнитуры. Подчас излишне громоздки предлагаемые для широкого спроса диваны, используемые обычно в качестве кроватей в гостиных.

В разряд "критических факторов" при принятии окончательного решения о покупке входит и стоимость доставки - отнюдь не характерное обстоятельство для любой другой страны.

Внутренний рынок представлен 148 миллионами жителей страны. Из них лишь 100 миллионов - потенциальные покупатели мебели: 7,5 миллиона человек, или 5 процентов россиян, могут позволить себе покупку импортной мебели, остальные рассматриваются как потенциальный целевой рынок потребления мебели российского производства и стран снг.

Л. Васильева,.

Е. Чернышкова.

Подробный анализ рынка мебели читайте в "оптовом рынке" n 19.